第6章 不懂微表情怎么混职场
如果你觉得之前我说了那么多,主要都是理论,那么接下来,我将向你展示如何把理论运用到实践中。尽管事实上,在“看人的技术”这一领域,理论和方法论往往是一体的。请打起十二分的精神,你的人生将从这里开始发生转折,甚至完全逆转! 选择适合自己的职业 在本书开篇部分,我就已经说过认识自己的重要性了。为了使我接下来要说的内容更有价值,我觉得有必要针对职业选择的问题进行简单探讨。 前段时间,我收到一封信,是戴沃德先生寄来的。他在信中说:“巴尔肯先生,你曾说我适合自主型的工作,并建议我从事机械制造业。但事实上,我做了六年的记账员。后来我因为和上司闹不和,失业了,一直没找到满意的工作。直到有一天,我想起你给我的建议,于是决定开始售卖自己制作的东西。你猜结果怎么样?哈哈,我的收入大增,比做记账员的时候翻了一倍。现在,我还雇了两个助手。当然,让我觉得最开心的是不用再去伺候那些无良的上司了。” 我从旧文件中翻出戴沃德先生的个性分析表。资料显示,他肤色较浅(勇于挑战),体格硕大(精力充沛、脾气急躁),肌骨结实(粗犷、直爽),如果你稍微有点儿个性分析的知识,就不难判断出,记账员这种枯燥而细致的工作并不适合他。值得庆幸的是,他最终找到了自己的位置,走上了属于自己的成功之路。 到目前为止,我至少为一万六千人提供过职业分析。根据我的经验,很多人之所以失败,不是因为没有能力,而是因为没有把能力用在对的地方。一个人想要成功,想要幸福,就必须对自己、对自己的事业有清醒的认识。 不少年轻人对我说: “我想换份工作。” “我打算辞职,和朋友合伙开餐厅。” “我不打算做销售员了,我要去做摄影师。” …… 跳槽是有风险的,转行就更危险了。对于这些年轻人,我会问三个问题:第一,目前的工作哪些地方令你不满?第二,你对新工作进行风险评估了吗?第三,如果失败了,你想好对策了吗? 我认识一个年轻的女人,她想从事摄影工作。根据我对她的分析和了解,摄影是个不错的选择,但我还是让她考虑了以上三个问题。十分钟后,她告诉我答案—— 第一,目前的工作虽然收入不错,但不是她喜欢的,因此总也提不起精神。 第二,新工作虽然竞争激烈,但她有三个优势。首先,她对儿童摄影特别有研究;其次,她的人脉资源丰富,朋友众多;最后,她喜欢和孩子们在一起,孩子们也喜欢她。 第三,她已经决定,万一事业失败,她就接受朋友的邀请,加入一家杂志社做摄影师。 很快,她开了一个照相馆,并把这个消息写在卡片上,寄给已结婚的朋友们。接着,她认真记录了朋友们的孩子的生日,并且在每个孩子生日来临之前,给孩子的父母发一封诚恳的信函,建议其为孩子照相留作纪念。在她的用心经营下,照相馆的生意越来越好。 重新回到关于年轻人跳槽或转行的话题上来。经过进一步了解,我发现,那些年轻人中很大一部分人太过自信,对新工作抱有过高的期待。自信没有错,但如果想创造奇迹,必须具备两个条件:第一,对自己的潜在能力有深刻的认识;第二,拥有将潜在能力发挥出来的技术。前者源自自我分析,后者源自学习、训练与经验。没有这两个条件,越是自信就越容易失败。所以在换工作之前,务必认真思考我提出的三个问题——这也是我的建议。 好了,如果你选定了职业,那就一起跨入风起云涌的职场吧。下面的内容将对你的事业产生或好或坏的影响。 掌握四分钟,搞定面试官 我可以很自信地告诉你:看人只需四分钟。 从一个人走进我的办公室到坐下,只要一分钟,然后是开场寒暄和自我介绍,最多三分钟。在这短暂的四分钟里,我就能基本摸清对方的意图。或许你会质疑我是信口开河,但是语言交流专家通过对数千次商业谈判进行跟踪分析,最后得出一个结论:互不认识的两个人之间,60%~80%的初步印象是在见到第一眼后的四分钟内形成的。这和我通过实践得到的结论完全一致! 千万不要小看这四分钟,因为你的成败很有可能就取决于这四分钟内给对方留下的印象,即我们常说的“第一印象”。从心理学的角度来说,第一印象是指根据对方的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等特征,大脑会形成某种看法,并作出某些判断。一般说来,第一印象是非常顽固的。如果给人留下了不好的第一印象,往往意味着合作将以失败告终;即使你侥幸得到了机会,也不得不付出更多的时间和精力以扭转这种印象。所以如果能给人留下良好的第一印象,那就意味着,你离成功近了一步! 接下来,我将利用本书的知识,告诉你一些基本技巧和简单方法,让你正确而有效地掌握这关键的四分钟,从而赢得职场、商场的第一张“通行证”。 场景设定:面试 你必须向面试官证明:我是个有能力的人!无论你的性格是柔弱纤细的还是粗犷不羁的,是慢条斯理的还是急躁冒进的,一旦决定要进入某个行业、某个部门,就必须把最合适本行业、本部门的能力展示出来。 第一,整齐大方地出现在面试官眼前。你没有办法改变自己的体型、肤色、相貌等特征,但可以选择适合自己的服装。针对行业特性,穿一身合适的服装,能够体现你的素养和能力,如果你对颜色把握不好,那就穿黑色吧,它能给你力量和威信感。 第二,握手要有力度。如果你有机会和面试官握手,请记住,拿出一点儿力道。正如我在前面所分析的那样,通过握手,能够非常直观地感受到对方的肌rou松紧和骨骼软硬,而这不仅是你了解对方的手段,也是展示自己的手段。 第三,适时地让自己的目光和对方的目光交汇。当面试官问你 问题时,千万不要低头不语,更不能东张西望。在有限的时间里,最能体现你诚实和自信的,就是眼睛。研究表明,适当的对视能够提升好感度。 第四,保持微笑,让人觉得你是个开朗的人。不管是谁,都不愿意和一个阴郁的人在一起,而开朗的人则有着使人不自觉地产生信任的气场。你可以是内向的,但决不能是胆怯的。当你微笑地看着对方时,既能使人觉得你比较开朗,也能有效减轻内心的紧张感,一举两得。 第五,少说多听。时间有限,不要期待一次面试就能把自己完全展示出来。说得越多,不经意间流露的情绪也会越多,出现漏洞的可能性也越大,而这直接关系到你是否能通过面试。所以就算你是个巧言善辩的人,也暂时收起表现欲,做个诚心的聆听者。 找对自己的位置 法国著名的寓言大师拉?封丹[1]曾经讲过一个关于胃和四肢的故事—— 四肢已经不想再为胃工作了,它们想要过绅士般悠闲的生活。它们说:“没有我们的辛勤劳动,胃只能去喝西北风。我们每天像牲畜一般劳作,都是为了它。结果呢?我们在这边流汗受苦,它却在那边吃饱喝足。罢工吧,让胃明白,一直以来,是我们供养了它。” 于是,手不拿东西了,两腿也歇着了。大伙儿齐心叫胃自己想办法去找吃的和喝的。 然而可怜的四肢得不到养分和新鲜的血液,很快就感到衰弱了。它们这才明白,虽然胃好像每天都悠哉悠哉的,但事实上它对集体的贡献并不比四肢少。 这则故事告诉我们: 第一,在一个集体中,每个人都有自己的分工和职责。“四肢”不能苛求“胃”去做不在“胃”的职责范围之内的事情;反之亦然。无论你是普通员工还是管理者,都应该对自己的角色有一个清醒的认识,不能玩忽职守,也不能逾越,要时刻警惕,以免自己的角色发生错位。 第二,只有所有的人都各司其职、各尽其责,才能使整体有机地运作起来,才能保障每一个个体的利益。否则,不仅自己受害,还会连累整体。 进入职场后,第一件事就是要弄清自己的身份,明确自己的职责,对自己有一个清晰的定位。在古希腊的阿波罗神庙中刻着一句影响了人类几千年的名言:认识你自己。如果你想成为一名优秀的管理者,那么在成为boss之前,你首先要对自己有一个清醒而准确的认识。只有认清了自己在职场中的角色,才会知道如何管理、如何被管理,才会知道什么该说、什么不该说。相反,如果一个人对自己的定位出现偏差,非但不能有效发挥自己的才能和作用,还会阻碍别人的工作,使个人名誉和公司利益受到损害。 [1]拉?封丹(1621~1695年),法国古典文学的代表作家之一,寓言诗人。他的作品经后人整理为《拉?封丹寓言》,与古希腊著名寓言诗人伊索的《伊索寓言》及俄国著名作家克雷洛夫的《克雷洛夫寓言》并称为“世界三大寓言”。 猜不透上司,忙到死也不讨好 在职场中,员工会忍不住猜测上司的心思,上司也会设法摸清员工的所想,因此在上司和员工之间就形成了一种“看透”和“被看透”的双重关系。作为一名普通员工,你不必去喜欢上司,也不必去恨上司,但你必须读懂他,这样才能将上司变成你获取成功的“资源”。可以这么说:读不读得懂上司,最能考验一个人的“悟性”高低。 杰西上个月刚通过考核,进入了一家规模较大的公司做经理助理。进公司的第一天,直属上司对他说:“你刚来,对工作还不了解,你可以先去各部门走走,熟悉一下具体业务和流程。”但是两个礼拜后,上司却严厉地批评杰西闲散无为,对工作没有热情。 现在,杰西就坐在我对面,他那两条粗眉毛几乎都要皱到一起了:“巴尔肯先生,我受不了了!怎么会有这种人?是他叫我那么做的,现在却说如果我再这样就别干了。” 我安抚杰西道:“先别急,杰西,我想知道,这大半个月,你具体都做了什么?” “听经理的吩咐,了解企划部、市场部、宣传部等几个重要部门的工作。每天都一样,其实我觉得很无聊,但是上头这么吩咐,我也只好照办。” 于是我知道杰西为什么会遭到批评了。他没有听懂上司的“弦外之音”——新员工要尽快熟悉环境,并投入到工作中去。当然,杰西会出现这样的疏漏并不奇怪,因为跟他握手的时候,我明显感觉到他的组织结构是属于粗壮型的,而且他的眉毛、说话方式和动作都在告诉我:他是个直爽的小伙子,大大咧咧,凡事不会往深处想。 但是在职场中,你需要多一个心眼儿,换一个角度思考。很多时候,上司的意图有时不会直截了当地表达出来,需要你仔细揣摩。有时上司嘴上这么说,心里却期待着你不要这么做;有时碍于自己的地位,上司不便轻易表态,但已经有所暗示,那么你就要“乖巧”一些,千万别强迫上司;如果上司私底下表扬了你,很有可能并非真的赏识你,而是在提醒你,如果你不能反躬自省,恐怕就要倒霉了——一句话:猜不透上司,忙到死也不讨好。 通过我的分析,杰西终于认识到了自己的天真和疏忽。他开始心平气和地向我请教怎样才能猜透上司的心思。要读懂上司,就是要了解其性格、工作方式和思维习惯。这就又回到了本书的核心——“看人”,我想在这之前已经说得够详细,没有必要再重复。 我每个月都会接触到像杰西这样的年轻人,通过和他们的交流,我总结出了几条“职场铁律”,相信对你会有所帮助。 一)时刻谨记自己是下属 上司和下属之间,始终存在“领导”与“被领导”的关系,所以不管你有多么优秀,或者你觉得上司有多么糟糕,都不可公然“叫板”。 二)不要和上司走得太近 有一个小伙子告诉我,他和上司经常一起喝酒、聊天,就像朋友一样。可是有一天,他突然被告知:他将从纽约的总公司调去德克萨斯的分公司。小伙子难以置信地跑去问上司,上司却耸耸肩说:“没办法,这是公司的决定。” 身为职场中人,和上司搞好关系是无可厚非的,但走得太近就非常危险了。为什么这么说呢?因为对一个领导而言,被下属了解得越深,就越有危机感,他们绝不会把危险留在自己身边。而且和上司走得近,也容易引起同事的反感,对你处理人际关系没有好处。所以和上司之间,既要适时靠近,又必须保持距离。 三)让上司离不开你 每一个优秀的领导身边都有一个“智囊团”和一个“实践团”,前者帮忙出谋划策,后者帮忙贯彻执行,二者在领导的领导之下相辅相成。如果你是理智型的人,那就发挥你的聪明才智,努力使自己成为“智囊团”的中坚力量;如果你是实干型的人,那就发挥你的执行能力,让“实践团”成为你的平台。总之,成为上司离不开的人,这将是你获得更大成功的资本。 四)得到赏识时要掌握分寸 面对上司的表扬,一定要沉得住气。如果因为得到赏识就骄傲自满,不仅会失去上司的信任,也会得罪同事。而且有时候上司的赏识未必都是单纯的,你需要留意其隐藏的意图。 看不懂同事,活该受排挤 想在一个公司混得好,光得到上司的赏识还不够。如果不能和同事搞好关系,你将面临更大的质疑和压力。作为一个新人,你必须赢得同事的好感,这样才能减少阻力,掌握更多的资源和机会。 一)扮演真诚虚心的自己 在你摸清同事的性格脾气、工作习惯等“底细”之前,必须谨慎、谨慎、再谨慎,免得踩了地雷还不自知。要想赢得老员工的好感,就要把真诚的一面展示出来,让他们知道,你发自内心地尊重他们,希望跟着他们学习,请他们多多指教。如果有女性同事,你可以准备一点儿小礼物,相信我,她们很乐意接受你的“贿赂”。 二)多做事,少说话 一旦开始工作,你就必须静下心来,用实际的工作能力去说服同事。因为在职场上,能力是你最重要的“武器”。没有能力,就算你说得再天花乱坠,最后也只能被淘汰。除了分内的工作,我还要教你一个获取好感的小技巧,那就是利用“举手之劳”来获得认同。例如,取报纸的时候,可以顺便帮同事把报纸也取了;买咖啡的时候,也可以帮同事带一杯。 三)看清不同类型的同事 可以这么说,你在街上能遇到几种类型的人,在职场上就能遇到几种类型的同事。 有些人一天到晚忙忙碌碌的,但却总也不出成果;有些人只有在领导面前才会卖力干活,领导一走马上就变得懒散;有些人闷声不响的,但成绩却让人刮目相看;有些人对工作充满激情,待人也很热心,但老是出错……只有弄清了同事类型,才能采取相应的相处之道,从而减少摩擦和矛盾。例如,对于那些习惯看上司脸色行事的人和闷声不响的人,你必须留一个心眼,因为他们往往当面一套、背后一套。对于那些外向直率的同事,如果你够细心,就能从他们那里得到很多有用的信息。 四)充分利用业余时间 工作之余,如果能和同事一起参加聚会,或者看电影、打高尔夫球,那么你将更快地融入这个集体。如果你不喜欢热闹,也不擅长各种运动,那么在节日或者同事生日时,不妨寄上一张贺卡吧,总之,不能使人觉得你把自己和集体隔离开来。 五)适时退让 同事之间是平级关系,是公司内部最微妙、最难以融洽的关系。为了得到有限的机会,同事之间相互提防、排挤、猜疑是十分常见的。作为新人,要赢得同事的好感,就要懂得适时退让。那些对你的事业起不了大作用的机会,不如大方地让给同事,没有必要挤破头去争。这样不仅能获得同事的好感,也能让自己更加冷静地观察公司环境,为迎接更好的机遇打下基础。 领导看对人,下属才能做对事 向我寻求咨询的人既有默默无闻的小职员,也有赫赫有名的大老板,我发现,很多职场中人最头疼的不是收入问题,而是定位问题。 一些年轻的员工抱怨:“他简直就是笨蛋!让我去做那些事,根本就是浪费我的才能!” 一些年长的管理者也抱怨:“他简直就是笨蛋!叫他做这么一点儿事都会搞砸!” 究竟谁是笨蛋? 总结这些年的咨询经验,我发现很多公司留不住人,或者说培养不出高级人才,是因为员工没有被正确定位。 一个人只有被准确地定位,其能力才有可能得到最全面的提升和发展。因此,每个组织都必须有一些看人很准的高手。但是很少有高层领导重视和囤积这类高手。那些留不住人的公司缺少的正是会“看人”的大师,因而导致员工无法得到最合理的利用,潜能得不到开发,甚至被埋没。 那些所谓的人才管理大师,实际上就是会“看人”的人。他们通过员工的外貌、个性、技能、交际能力等各个方面,对员工进行比较,从而得出科学、准确的结论。你需要不断地通过练习、模仿、学习来获得这种技能,只有先学会了“看人”,才能更好地用人。 怎样看人? 方法当然有很多——本书就是围绕着这个核心展开的。如果把我说过的所有方法串联起来,可以概括出三条基本原则。 一)看他的个人形象 这是给一个人正确定位的基本参照。透过看一个人在周围人眼中的形象、名声,可以大致判断出这个人为人处世的方式。如果你想更细致地了解一个人,那么在和其交流的过程中,则需要留心他的面部表情、身体姿势、说话方式等特点,从而在内心形成对他的基本定位。 二)看他的关系网 物以类聚,想要了解一个人有什么样的追求,就看他身边都是些什么样的人。从他的亲人、朋友、甚至对手的身上,你可以摸清一个人的底牌,从而破除一些认识上的误区。 三)看他的品位 通过一个人的衣服、鞋子、领带、提包、手表等身外之物,可以判断出他的文化品位和生活追求。 普通的管理者会消耗大量的时间和精力来制定战略计划、财务预算、项目合作等,为公司殚精竭虑、兢兢业业,但很有可能因为用人不善而功败垂成。开明的管理者则懂得用对的人来做对的事,从而轻松实现目标,开创未来。 搞不定对手,拿什么证明自己 想要获得成功,说服对手,仅靠一张嘴是不够的。如果能够有效运用身体语言,再辅以恰当的说话策略,谈判成功的可能性就会大大提高。 一)眼神交流 谈判中有一种无形的“武器”,那就是气场。一个人的气场是强大还是弱小,从他的眼神中很容易看出来。正如我在前文中所说,眼睛是很容易出卖一个人的内心的。对方是真诚自信还是怯懦畏缩,你只要看他的眼睛就可以。同样,对方也能够从你的目光中读出你的心思。因此,为了达成交易,你必须让对方感知到你的诚意,而最有效的方式就是通过眼神的交流。还记得我教你的凝视方式吗?没错,运用得好就能事半功倍。 如果对方眼睛突然睁大——即使只持续一秒钟——很有可能是听到或想到了关键性信息;如果眼珠有了轻微的转动,说明他在思考你前面所说的话,你应当乘胜追击;如果对方不敢看你,或者看一眼马上又移开目光,那么恭喜你,因为你正处于优势状态;如果对方目光冷硬地直视你,很明显,他在威胁你接受他的条件。 二)面部表情 谈判的时候,目光接触到最多的就是一个人的脸。比起严肃刻板的脸,相信大多数人都喜欢面对友善亲切的脸。换句话说,“冷脸”、“苦脸”、“怒脸”都是减分的,最好不要出现。 另外,在日常生活中,通过额头、眉毛、眼睛、嘴角等部位的静态特征和动态变化,我们可以很轻松地读出一个人的内心。但是在专业谈判中,“伪装”是常用的手段之一。因此,你需要更加谨慎地对面部表情进行鉴别。 例如,“笑”既可以表示认同,也可以表示否定。如果对方一边的嘴角上扬,同时目光瞥向别处,很有可能对你的方案有所保留。这种时候,你需要重新调整思维。 又例如,整个谈判过程中,对方都很认真专心,但最后却露出犹疑不决的神情。他很有可能是在试探你,看看你能否作出进一步的让步。 三)使用道具 真正的谈判专家很少会两手空空地进行谈判,因为他们懂得一个道理:眼见为实。他们常会带一些模型、图片、图表报告、样品等形象化的东西作为道具,以加强自己的谈判优势。但是使用道具需要注意几点:第一,你必须对自己所带的道具很熟悉;第二,你需要确保道具的质量;第三,谈判过程中要把握好时机,明白什么时候用道具,什么时候收道具。我可以毫不夸张地告诉你,正确运用道具,能使你的谈判成功率提高50%以上。 四)答话技巧 在谈判中,回答问题是不可避免的,而如何回答,往往能决定你在谈判中的地位。如果不小心被对方绕进去,也就意味着谈判的失败。因此,我觉得有必要教新手谈判者几个实用的答话技巧。 第一,有选择地回答问题。有经验的谈判者都知道,并不是所有的问题都必须回答。对于那些有损己方形象的挑衅性问题、关于个人隐私的无聊问题,你可以选择“无可奉告”。 第二,避免绝对性的回答。回答问题时一定要给自己留好余地,如果你过早地暴露自己的实力,将给对方可乘之机;如果你直接把话说死,那么基本上可以肯定——合作告吹。 第三,不要急于回答。在回答问题之前,你必须对问题的实质进行分析,搞清楚对方的真实意图,然后有针对性地进行回答。如果觉察到对方设置了圈套,就选择一些模棱两可的词句,以免使自己陷入被动局面。 第四,将错就错。有时候可能对方误解了你的意思,但如果情况有利于己方,将错就错反而是不错的选择。 五)注意小动作 谈判进入实质阶段后,双方通常会就一些条件进行协商。当协商无法立即达成意向性协议时,话题该如何进行下去呢?留意对方以下几个小动作,它们是在告诉你,对方很有可能要采取下一步行动了。 第一,清嗓子。如果对方在谈判过程中清嗓子,说明他无法接受提出的条件,你需要有所准备;如果对方在谈判陷入僵局时清嗓子,则表明他准备发言,而且内心有些紧张。 第二,五指伸开。伸开手指可以释放压力,增加自信。如果对方将手逐渐伸开,说明他心情放松,打算陈述自己的观点。 第三,身体前倾,嘴部微张。当谈判陷入沉默时,如果对方将身体靠近桌面,嘴部微微张开,表明他已经想好条件,打算继续和你谈。 第四,双手轻轻抱拳。如果对手把抱拳的双手放在面前,说明他还在思考。你需要在心里进行盘算如何才能打破僵局,因为对方通常不会先开口。他谨慎、有计划,不会轻易做决定。