第六章优秀人格的培养
在生活中与人相处,人品很重要,尤其是年青人,要想成就自己的事业,那就必须要先完善自己的人格。那些具优秀人格的人,不论在生活中在家庭里,还是在工作上,都会受到他人的尊重与欢迎。只有拥有健全的人格的人,才能获得人们的喜爱和合作。因此。世间凡是智者贤人,常把人格的特征极力地表现出来。 让自己豁达一些 成功金言: 不要在意一些小事,既然它对自己损害不大,就不要去在乎了,让它过去吧! 世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明,在学习方面,一只有良好行为就得到奖励的动物,要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多,而且更能够记住它所学的。进一步研究显示,人类也有同样的情形。我们用批评的方式,并不能够使别人产生永久的改变,反而常常会引起愤恨。 另一位伟大的心理学家席莱说:“我们极希望获得别人的赞扬,同样的,我们也极为害怕别人的指责。” 大多数人都不会责备自己 1931年的5月7日,纽约市民看到了一桩从未见到过的,骇人听闻的围捕。凶手是个烟酒不沾素有“双枪”之称的叫克劳德的罪犯。当时,他被警方围困在西末街他情人的公寓里。 150名警方治安人员,把克劳德困在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞,试图用催泪毒气把凶手克劳德熏出来。警方人员把机枪安置在附近四周的建筑物上,等候罪犯出来。大约经过一个多小时,这个平日宁静的社区里,忽然响起一阵阵刺耳的机枪手枪声。克劳德藏在一张堆满杂物的椅子后面,用手上的短枪,接连向警方人员射击。上万的人,怀着激动而兴奋的心情,观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道,这种情景是极其少见的。克劳德被捕后,警长罗南指出:“这名暴徒是纽约治安史上,最危险盼个罪犯。”这位警长又说:“克劳德杀人,就像切葱一样……他会被判处死刑。” 然而,“双枪”克劳德却不这样认为。当警方围击他藏身的公寓时,克劳德写了一封公开信,写信的时候因伤口流血,还在那张纸上留下了他的血迹!克劳德的信是这样写的:“在我的衣服里,是一颗疲惫的心那是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。” 真实的情况确实如克劳德所说吗?在克劳德被捕的前几个月,他把汽车停在长岛公路的路边,和一位女士调情。当警察走近对他说“让我看看你的驾驶执照”时,他一言不发,拔出手枪,朝那名警察连开数枪,直到警察倒在地上。但他还不罢休,又从车里跳了出来,捡起警察的手枪,又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里,是一颗疲惫的心那是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心?” 最后,克劳德被判处坐电椅,行刑前,当接受采访时,他不是认为:“这是我杀人作恶的下场”,反而说:“我是为了保护自己,才这样做的。” 克劳德会落到这种结局,根本原因在于他从不责备自己,总是为自己的行为找推脱的借口。而这也是罪犯当中常见的态度。如果你也像他一样的话,那么再看看下面的例子吧。 “我将生中最好的岁月给了人们,使他们幸福愉快,并过着舒服的日子,而我所得到的只是侮辱,甚至还被逮捕。” 这是卡邦所说的话,他是美国人的第一号公敌,被捕前,他在芝加哥一带活动,是当地最凶恶的匪首。可是,他却认为自己是一个有益于群众的人一个没有受到赞许,反而被人误解的人。 休斯在被子弹击倒前,也曾表示自己是一位有益于群众的人。而实际上,在纽约,他是个令人发指的罪犯。 我曾和“星星监狱”的负责人华莱士劳斯通过信。他说:“在星星监狱的犯人中,很少有罪犯承认自己的罪行,他们同你我一样,有自己的见解。 他们会告诉你,为什么要撬开保险箱?为什么接连地放枪伤害人?甚至于为自己辩护,并表示自己不应受到惩罚。” 卡邦克劳德休斯和监狱中的暴徒们,都将罪行推卸到别人身上,努力澄清自己。那么,你我所接触的人又怎么样呢? 已故的华纳梅格,曾承认说:“30年前我就懂得了,责备别人是愚蠢的事。我并没抱怨上帝没有给我足够的智力,但我已难以忍受自己的缺陷了。 我在这世上盲目地行走了30多年,现在才恍然大悟99%的人无论犯了什么样的错误,也不会去责备自己。” 批评是没有用的,因为它会令人的防备心加重。批评也是危险的,它会伤害一个人的自尊,并激起反抗。 德国的军队规定士兵在遇到变故时,不准立即申诉批评。而需要冷静一段时间,直到当事人能冷静地思考理智地判断时,才可以进行申诉,否则将被论罪。在我们的日常生活中,似乎也有必要来制定这么一个规则。嘀咕埋怨,喋喋不休,斥责怒骂,以及吹毛求疵,并不能改变什么,反而会让人的逆反心理加剧。 批评就像养熟的家鸽 罗斯福和塔夫特总统间著名的争论分裂了共和党,并最终促使艾森豪威尔进入了白宫,后者在世界大战中,留下了光辉的一笔,并改变了历史的进程。 让我们追叙一下当时的情形吧: 1908年,罗斯福离开白宫的时候,推举塔夫特做了总统,而他自己则远赴非洲去猎狮子。然而当他回来后,一切都不同了。罗斯福指责塔夫特,说他过于守旧,认为他有连任总统的野心。于是,罗斯福组织了“勃尔摩斯党”与其对抗,而这件事几乎让共和党从内部毁火。最终,在那次选举小,塔夫特和共和党只获得了两个州的支持,这也成了共和党历史上最大的一次失败。 罗斯福责备塔夫特,可塔夫特并未自责。他两眼含着泪水,对民众说:“我不知道怎么样做,才能比现在做得更好。” 我并不清楚到底是谁做错了,也不关心。不过这个故事中最关键的一点是,罗斯福批评了塔夫特的政策,然而塔夫特却不以为然,并极力为自己辩护,他认为自己“做得不错。” 还记得铁夫特顿姆的煤油舞弊案吗?这件事当年曾使整个舆论界为之震惊,并最终轰动全国。在人们的印象中,美国的公务系统,从未发生过这样的情形。然而这桩舞弊案的事实却是这样的:哈定总统任上的内政部长哈尔辛特福尔,当时被政府委派到爱尔克山,主持铁夫特油田保留地的出租事务。那块油田,是政府预备留给未来海军储藏石油的保留地。 那么,福尔是不是公开投标呢?不,他没有。福尔把这份丰厚的合约,干脆利落地交给了他的朋友特海尼。作为交换,特海尼把那被他称为债款的10万美元,给了这位福尔部长。为了防止其他公司靠近油井,分享爱尔克山的财富,福尔便用他那高压的手段,命令美国海军进驻那个地区,把滞留当地的竞争者赶走。于是,保留地上的商人,被枪杆和刀光赶走了,可是他们不甘心,便告上法庭,揭发了铁夫特油田高额的舞弊案。全国一片哗然,一致声讨。这件事影响之恶劣,几乎使当时的哈定政府垮台,共和党也遭到了严重的打击。此事最终以福尔被革职而了结。 因为此事,福尔被公众指责,那么他是否后悔了呢?不!根本没有! 几年后,胡佛总统在一次公共演讲中暗示,哈定总统的死,是由于神经上的刺激以及过度忧虑所致,而这一切是因为他的一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座,听到此话后立刻从椅子上跳了起来,她失声痛哭,大声说:“什么?哈定被福尔出卖?不,我的丈夫从未辜负过任何人,即使满满一屋的黄金,也不会令他心动。他是被别人所害,所以才走向刑场,被钉上十字架的。” 现在你明白了,人类的天性,就是习惯于先责备别人,而原谅自己,我们每个人都是如此。所以当你们要开口批评别人的时候,就想想卡邦克劳德和福尔这些例子,批评就像是养熟的鸽子,你抛出去它却会飞回来。我们要了解到,我们所责备的人,他们会为自己辩护,甚至还会反过来责备我们。就像塔夫特,他说:“我不知道怎么做,才能比现在更好。” 世界上最完美的元首 1865年4月15日,一个星期六的早晨,林肯躺在一座简陋的公寓的卧室中。这间公寓就在他被袭击的福特戏院对面。林肯那瘦长的身体,平躺在一张短而凹陷的床上,床边的墙上,挂着一幅“马群展览会”的复制画,一盏煤气灯散发出幽暗淡淡的光亮。 林肯临终前,陆军部长斯坦顿说:“躺在那里的,是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘诀是什么?我曾用了10年左右的时间,研究林肯的一生,并又花了3年时间,写成了一本有关他的书,书名叫做《林肯不被人了解的一面》。我相信自己已经相当深入地了解了他的生活研究了他的性格,以及他处理事务时的做法。同时,我还仔细研究了他待人接物的方法。 那么,林肯是否也对他人提出过批评呢?答案是肯定的。青年林肯曾在印第安纳州的鸽溪谷定居,那时的他不但常当面指责他人,甚至还写信作涛去嘲讽。他常把自己写好的东西,扔在他人必经的路上,这种对他人的伤害,往往使人终身难忘。 当他搬到伊利诺伊州的春田镇,挂牌做了律师后,他还在报纸上发表他的文稿,公开攻击一个自大好斗的名叫西尔茨的爱尔兰政客。 那是在1842年的秋季,当时林肯在春田的报上,刊登出一封匿名的信讽刺西尔茨,全镇的人都把这件事当作笑料,作为谈资。西尔茨平时就敏感而自负,这件事当然激起了他的心头怒火。当他查出是谁写这封信时,跳上马,立即去找林肯,要和他决斗。林肯平时不愿意打架,更反对决斗,可是为了自己的面子终于还是答应了下来。他的对手西尔茨让他自己选用武器,林肯两条手臂特别长,而且曾同一位西点军官学校的毕业生学习过刀战,于是便选用了马队用的大刀。到了指定的日期,他和西尔茨在密西西比河的河滩上,准备拼死决斗,就在最后一分钟,两人的朋友匆忙感到,总算阻止了这场决斗。 这件事对林肯来说,是个终生的教训。他不再写那些凌辱人的信,不再讥笑他人,从那时开始他几乎再不为任何事去批评别人。 美国内战的时候,林肯屡次委派新将领,统率“波托麦先”军,可是他们却一个个地遭到了惨败。当全国半数以上的人都在指责这些失职的将领时,林肯却仍旧保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是:“不要评议他人,免得为他人所评议。” 当林肯的妻子和其他人一样,刻薄地嘲笑南方人时,林肯总是这样对她说:“不要批评他们,在同样的情况下,我们也会像他们那样做。” 林肯的这种宽容的胸襟体现在各种事情上,让我们来看个例子: 一天晚上,南方将领李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾,李将军带领着败军到达波托麦克时,却看到前面河水暴涨,他们无法过去;而同时,胜利的联军就在后面一步步逼近。李将军和他的军队,进退维谷,被围困了起来。 林肯知道这正是个极好的机会,如果能把李将军的军队俘虏了,立即可以结束这场战争。于是他满怀着希望,命令弥特,不必召开军事会议,立即袭击“李军”。林肯先用电报发出命令,然后派出特使要弥特立即采取行动。 可是这位弥特将军,又是如何处理的呢?弥特所采取的行动,却跟林肯的命令相反。他违反了林肯的命令,他召开了一个军事会议,并将会议拖延下去。在这期间,弥特用了各种借口来搪塞,实际上他是拒绝进袭“李军”。最后河水退降,李将军和他的军队就这样逃离了波托麦克。 弥特这样做是何等用意?当林肯知道这件事后,他震怒至极。忍不住向他儿子劳白脱大声叫道:“老天爷,这是什么意思……李军已在我们掌握中了,只要一伸手,他就是我们的了……在那种情形下,任何将领都能带兵把李将军打败。如果我自己去,现在已经把他捉住了。”在无尽的失望之中,林肯写了封信给弥特。实际上,从林肯的一生来看,他一直是个谨小慎微的人,所以这封信的措辞,大概是成了总统后的他,所发出的最严厉的指责了。林肯那封信的内容是这样写的: 亲爱的将军: 我相信你也注意到了,由于“李”逃脱,所引起了一系列的不幸事件,这件事对美国有重大的影响。如果能将他捕获,再加之我们在其他战场获得的胜利,立即可以结束这场战争。 可是照现在的情形来推断,战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李军”,你又怎么再进攻呢……我对你不再抱有期望,因为你已让金子般的良机错过了,这使我无限悲痛。 林肯 据你的猜想,当弥特看到这封信后,他将会如何呢?是的,你猜错了。弥特从没有看到过这封信,因为林肯没有把信寄出去。这信是在林肯去世以后,从他的文件中发现的。 关于这个故事,我有这样的想法只是我个人的猜想。林肯写了这封信后,望着窗外喃喃自语:“冷静点,或许我不该这么匆忙。我坐在这安静的白宫里,只是对弥特下命令,命令别人是一件轻而易举的事。如果我到了那里,看到满地的鲜血,听到死伤者的呼叫呻吟,也许我也不会急着向李军进攻……如果我像他一样有所顾虑,或许我会同他一样,选择延迟开战。现在木已成舟,无法挽回了。如果我发出这封信,固然解除了我心里的不快,可是弥特必然也会替自己辩护。这样一来,我将无法对他保持好感,甚至可能会撤销他司令官的头衔。” 也许林肯正是考虑到这些,才没有把信发出,而是锁到了他的抽屉里。因为他从过去的经验中得到了教训,尖锐的批评斥责永远不会起到正面的效果。 罗斯福总统曾经这样说过,当他担任总统,遇到难以解决的问题时,他会靠在座椅上,仰起头,望向墙壁上那幅林肯画像。然后这样问自己:“如果林肯处在我这种情况下,他将会怎么做?他会如何解决这个问题?” 今后,当我们想要责备别人的时候,让我们从口袋里拿出一张5美元的钞票来,看看钞票上林肯的像,这样问自己:“如果林肯遇到这类的事,他将会如何去处置呢?” 改变自己胜于改变别人 你愿意自己认识的人,改变自己调整情绪或是进步吗?我想答案是肯定的。那么,为什么不先从自己开始呢?从个人立场来看,先从自己做起,更能让你获益。 著名的学者鲍宁曾这样说:“当你与他人争论,且争论的起因在你自己时,你已经陷入一种异常的情绪里了。” 我年轻的时候,希望别人能给我肯定。于是,我写信给美国文坛上一位极负盛名的作家泰维斯。并告诉他说,我准备给一家杂志写一些关于文坛作家的成名故事,希望他能给我一些建议,并教给我些写作的方法。 数星期后,我接到了回信,信上附注着这样一句话:“信是口述的,没有来得及重读润色。”这两句话引起了我的注意,我知道这位作家和轻闲的我不同,他定事务繁忙。可是由于想引起他的注意,所以我在写了一封简短的回信后,后面也加上这样几句:“信是口述的,没有来得及重读润色。” 泰维斯不屑再给我回信,只是把我那封信退了回来,可是下面潦草地写着几个字:“你的态度不恭敬得到了无以复加的地步了。” 是的,我做错了,我应该得到这样的斥责。可是,人性使然,在接到退倌的相当一段时间内,我都对泰维斯怀有深深的痛恨之情。甚至10年后,当我得知他去世的消息时,仍不能释怀。我认识到自己的错误,却羞于承认,一味认为是他带给了我伤痕。 那么,你也希望这样吗?放任自己对别人做出刺激性的批评,激起他的仇恨,让人整整恨上10年,一直持续到生命的结束。 当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。批评是一种危险的导火线一种能使自尊火药库爆炸的导火线。这种爆炸,有时会置人于死地。胡特将军就曾因为人们的批评,并被撤销了带兵赴法国的权利,这对他的自尊是重重的一击,以至于几乎缩短了他的寿命。 苛刻的批评,曾使敏感的哈代英国文坛上最好的小说家,丧失了执笔写小说的勇气。 本杰明富兰克林在年轻时,并不是一个聪明的人。可是后来他却成为了八面玲珑,接人待事极有技巧的人,甚至担任了美国驻法国的大使。他成功的秘诀是:“我不说任何人的坏话。”他说:“我清楚每个人的好处。” 任何一个愚蠢的人,都惯于批评责备和抱怨,孰不知这是最笨的处事方法。但若要学会宽恕了解,那就需要完善你的人格,克制自己。 卡莱尔曾经这样说过:“要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。”而约翰博士则这样说:“上帝在末日之前,还不打算审判人!” 那么,你我又为什么要去责备他人呢? 多站在别人的立场考虑 成功金言: 站在别人的立场考虑是人对人的一种心理体验过程,它通过站在对方的立场上体验和思考问题,从而与对方在情感上得到沟通,它即是一种理解,也是一种关爱。 夏天的时候,我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓,但是,因为某种奇怪的理由,我发现鱼只爱吃虫,所以,当我钓鱼的时候,我想的不是自己要吃什么,而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后我便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”你为什么不用同样的常识,去“钓”一个人呢? 有人问路依特乔琪,如何能在别的战时领袖们都退休闲居时,他还身居权位?他做这样的回答:“如果我官居高位,可归功于一件事的话,那就是由于我知道钓鱼时,必需放对了鱼饵。” 为什么我们只谈自己所要的呢?当然,你注意你的需要,你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其他的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。 世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还要告诉他,如何才能得到它。 明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!我做这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百米竞赛中获得胜利。 不论你是应付孩子,或是一头小牛一只猿猴,这都是值得你所注意的一件事。 例如:有一次,爱默生和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们犯了一般人所有的错误,只想到自己所需要的,没有想到那头小牛爱默生推,他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样,也只想它自己所想要的,所以挺起它的腿,坚持拒绝离开那块草地。 旁边有个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文章,可是至少在这次,她懂得牛马牲口本能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,温和地把它引入牛棚。 从你来到世界上那一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为你自己,都是因为你需要些什么。 假如你捐助红十字会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一件善举,因为你要做一件神圣的事。当然也有其他的可能,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的;或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。 哈雷欧弗斯教授,在他一部《影响人类行为》的书中说:“行动是由我们基本欲望所产生的对于未来想要说服别人的人,最好的建议,是无论在商业中家庭中学校中政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则四处碰壁。” 钢铁大王恩地卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是后来他布施给人家的钱,有三亿多美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方的需要为重。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。 恩地卡内基有过一件启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧虑成病,这两个孩子在耶鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里焦急挂念的母亲。 恩地卡内基知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上五元钞票一张。 很快地回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句,钱没有收到。 明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:“我如何能使他做这件事?” 这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人,和毫无结果地去谈论我们的欲望。 我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要用二十个晚上,是为了举行一项演讲研究会。 在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。 我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所需要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。 我向那位经理说:“我接到你的信时,感到有点惶恐,当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职责,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做,你就会被撤去这个职务,而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害如果你是坚持要加租的话。” 我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划出一条线,一端写上“利”,另一端是“害”。 我在“利”的那一行写着:“舞厅空着”几个字,然后接着说:“你可以自由地出租舞厅,作跳舞之类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。如果我在这一季中,占用了你舞厅二十个晚上,你一定会失去了那些有更多盈利的收入。” 我又说:“现在我们来谈谈另一方面,由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。对我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已而在别处举行演讲。可是,另外有一项事实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会和知识分子都到你这家饭店来,对你来讲,是不是做了一次极成功的广告呢?事实上,如果你付出五千元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是?” 我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说: “这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。” 第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加50%,而不是300%。 请注意,我没有说出,有关我要减少租金的只字片语,我所说的,都是对方所要的和他该如何得到它。 如果我照一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:“我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?300%,太可笑了……不近情理,我不付!” 在这种情形下,又会如何呢?争论辩论就会开始加温沸腾了!结果又如何呢?即使这位饭店经理相信他自己是错误的,可是由于他的自尊,也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。 关于人与人之间建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利福特曾这样说过:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何站在对方‘立场’的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。” 是的,我把福特的话,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何站在对方‘立场’的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。”就是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上90%的人,有90%的时候,都把这件事疏忽了。 还可以举出一些例子来说明吗? 看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看到有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,这是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的信。(我在括号中的注明,是对每一节句子的见解和反应。) 亲爱的伯来克先生: 本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。 (谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压神经炎的毛病……) 本公司在全国都具有广告客户,我们以后所需要的电台广告时间,每年都保持在各家公司之上。 (你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司全国电气公司美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何“大”,而不是你如何“大”。) 我们希望以无线电最新的消息,服务我们的客户。 (“你”希望!“你”希望!你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中根本就没有提到这样的字。) 所以你应将本公司列入优先名单,每周供给我们消息和对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。 (“优先名单”,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连“请”字也不说。) 即予函复,供给我们有关你最近的“活动”,以便彼此有益。 (你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信那就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你“即予函复”。“即予”是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的?你说“彼此有益”,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。) 另外,随信附上你的计划书复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。 (在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?许多广告公司的人,都犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。) 如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出这样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢? 这里还有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你。 致,爱德华夫姆雷先生: 敝处外运收货工作,由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。 11月10日,我们收到贵公司交运的货物510件,送达时间是在下午4点20分。 为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时,能否可以尽量提早送到我们这里,或于上午送来一部分? 该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。 总监某某谨启 雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上了下面见解,交来给我: “这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说明货运站的困难,一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我有所不便?信上末尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我的货物可以在收到之日立即发出。“换句话说,我所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。” 现在我们看看,这封信是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。” 这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善一些呢? 亲爱的夫姆雷先生: 十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像11月10日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了! 那是什么原因呢?因为很多其他的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时还难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。 这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时间,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开;你们交运的货物,我们可以立即处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食。 看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。 贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速地替你们服务。 你处理业务很忙。请不必费神赐复! 某某谨启 今天有成千上万的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算着想,而没有注意到,他们所推销的是不是别人所需要的东西。 如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休地向我们推销,我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。 但有很多人,费去一生的光阴在做销售工作,却不站在买主的立场论事。 下面有这样一个例子。 我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天,我正向车站走去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,却说了些我所知道的关于我所问他的问题,他说可以去问我那住宅区的询问机构。 第二天早晨,我接到他一封信他要是把我想知道的事告诉我?并不需要写信,花60秒种时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。 他并没有注意到如何帮助我,他只是注意帮助他自己。 我该给他两本欧文杨著名的册子,那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有成倍办理我保险的收益收入。 那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的人小。他所关心的,不是帮助我替我解决问题,最使他关心的,足能从我钱袋里得到多少钱。结果,他什么也没有得到我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊治的打算,走出了他的诊疗室。 世界上就充满了这些人掳取自私。可是那些不自私的,服务他人的人,却相反的获得了更大的利益。欧文杨曾经这样说过:“一个人能置身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。” 如果看这本书,你只获得到一种方法你会永远站在别人立场去打算设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的这种方法,那就是你一生事业转变的关键。 许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未认识到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一次“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料,做了个比喻: 有个人要劝别人打篮球,他的话是这样说的:“我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那天晚上我们两三人只好作掷球游戏,不小心,我的眼睛给打紫了,不过希望明晚你们来,我要打篮球。” 他可曾说,你需要些什么?他要是不去,那谁也不要去体育馆,是不是?他不管你要什么,只愿别把眼睛打紫了。 他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神加强食欲清晰头脑消遣游戏。 研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子。原因是孩子体重很轻,不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个那个!父亲要他快快长大成人! 这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。 一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的和他所需要的连接起来?” 他开始想到这点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上骑着这辆三轮车玩。间隔他们儿家的一个邻居家里,有个“很坏”的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。 那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那“很坏”的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,几乎每天都发生。 这小孩所需要的是什么?这问题不需要做深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望,这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复痛击这“很坏”的大孩子的鼻子! 如果他父亲这样地告诉他,只要吃母亲要他吃的东西,他就会快快长大,将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲这样说了之后,饮食就已不再是问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜白菜咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的“暴徒”。 当这问题解决后,又有另外一个问题困扰了这位父亲这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。 小男孩跟他祖母睡在一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:“你看,强尼,昨夜你又干了些什么?” 强尼总是这样回答:“不,没有,我没有湿床,那是你湿的。” 家里父母亲打他,骂他,羞他。他母亲无数次地告诉他,要他别那样,可是强尼没有改变他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问:“如何能让强尼这孩子改正遗尿湿床的坏习惯呢?” 强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服地入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床祖母对这件事也不反对。 母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:“这位小绅士要买些东西!” 女售货员使他感到自重地问:“年轻人,你要买些什么?” 强尼提起脚跟,站高了些说:“我要替我自己买张床。” 当强尼看到了母亲喜欢他买的床时,强尼母亲向女售货员又使了眼色,女售货员就向强尼说出这张床如何可爱和实用,这张床就买了下来。 床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声地叫着说:“爸,爸快上楼来看,我自己买的床!” 父亲看到那张床,他问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?” “噢,不,不,”强尼连连摇头说:“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小“大人”一样,他要做个“大人”,他做到了。 另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。 这女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐这种的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐,父亲走进厨房来。小女孩看到进来,就说:“嗨,爸爸,你看我在做早餐呢!” 就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗诱劝,乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。 威立姆温德有一次说过:“表现自己,那是人性中最主要的需要。”可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢? 赞许有无穷的力量 成功金言: 要经常称赞别人激励别人,让他们知道自己这股潜在的能力,所蕴藏的神奇效力。 我很早就认识巴洛,他对狗马的性情很了解,他把毕生的精力都用在马戏团上。我喜欢看他训练新狗演节目。我还注意到,哪个狗动作上稍有进步时,巴洛会拍拍它,称赞它,还给它rou吃。 当然这不是什么新鲜事,训练动物的人,几个世纪以来,都会运用这样的技巧。 我很奇怪,当我们想改变一个人的意志时,为什么不用训练狗那样的技巧呢?我们为什么不用rou来替代皮鞭呢?也就是说,为什么不用称赞来替代责备呢?即使只有微小的进步,我们也要称赞,这样可以鼓励他人继续进步。 洛斯狱长发觉,即使对辛辛监狱里的凶狠犯人,赞赏最微小的进步也是很有效的。我写这本书的时候,接到洛斯狱长的一封信,他信上这样说:“我发现对于犯人们的勤劳,如果加以适度的夸奖,要比严厉的惩罚责备他们的过失,更能得到他们的合作,更能促进他们恢复人格。” 我从来没有在辛辛监狱坐过牢至少目前还没有。我回想在过去的生活中,有很多次因为几句赞美的话,而大大改变了我整个未来。你这一生中,是否也有过同样的情形?历史上有关称赞给人神奇力量的例证,真是不胜枚举。 有这样一个例子:五十年前,有个十岁的孩子,在那波尔斯一家工厂里做工,那孩子从小就怀着一个理想,希望将来成为一个歌唱家。但是,他的第一位老师就了给他一个打击。那位老师说:“你不能唱歌,我的嗓子很坏,所发出来的声音再难听的就没有了。” 可是,那孩子的母亲,一个贫苦的农家妇女,她搂着自己的孩子,称赞他她告诉自己的儿子,说他能唱歌,她已经看到他在进步了。母亲光着脚做工,为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲,鼓励自己的儿子,称赞自己的儿子,终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字,他就是当代杰出歌王卡罗沙。 许多年前,伦敦也有个年轻人,他渴望自己成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违,处处都好像跟他作对似的他所受到的学校教育,不到四年,他父亲因为还不起债而入狱,这些使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后,他找到一份工作他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里,粘贴墨水瓶上的标签。 夜晚,他与另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童,住在楼顶的一小间暗房里。尽管这样,他仍坚持学习写作,但当他第一篇稿子完成时,生怕会被人家讥笑,只得在夜间,悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿投稿,但他所寄出的那些稿子都接连地被退了回来。 可是,伟大的一天来了,他的一篇稿子被录用了。虽然他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品,这年轻人高兴得流着泪手舞足蹈地走在街上。 由于一篇稿子被刊登,他得到了称赞和承认,这改变了他的终生事业。若不是那次鼓励,这个年轻人可能一辈子还在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名字,或许你知道,他就是英国大文学家狄更斯。 还有一件发生在五十年前的事,有一个年轻人在一家店铺里工作,他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺,一天做十四小时的苦工。这样经过了两年,年轻人实在忍受不下去了。一天早晨,等不及吃早餐,他一口气走了十五里路,去找他那替人做管家的母亲商谈。 他像是疯了似的向他母亲哭着哀求,他赌咒再也不回那家店铺工作了;如果让他继续再留在那家店中,他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信,给他的老校长,说他的心已破碎,不想再活下去了他的老校长给了他一些赞美,说他是个聪明的年轻人,应该找一份更适合他去做的工作,然后给他一个教员的职位。 这个赞许,改变了那年轻人的将来,并在英国文学史上,留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后,完成了七十七部书,用他的笔,赚进了100多万元或许你知道他是谁了,他就是英国史学家韦尔斯。 1922年,加利福尼亚也有个年轻人,他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天,他去教会唱诗班卖唱,偶尔在人家婚礼中,替人家唱歌,可以赚进五块钱。他的生活贫困极了,没有能力住在城里,所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子,每月租金只有十二元五角。 虽然他住的房子租金非常便宜,可他还是无法负担。这使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下,替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我,那时,他在不得已的情形下,穷得没有东西吃时,就拿葡萄来填饱肚子。 失望之余,他几乎想放弃歌唱这份爱好,去推销载重汽车谋生。就在这时,他的朋友休士称赞了他。休士对他说:“你的嗓音颇有发展的可能,你该去纽约学唱才是。” 那年轻人最近对我说,就是那一点称赞,那轻微的鼓励,成了他事业上的转折点。于是他向朋友借了2500元,去东部学唱。你或许也听过他的名字,他是一位有名的歌唱家,叫铁贝得。 现在你该知道如何改变一个人的意志。假如我们激励我们所接触的人,让他们知道自己潜藏着的财富,那我们所做的不只是改变他们的意志,而是改变了他们一生的命运! 这话过分吗?现在我们看看一位已故的哈佛大学著名教授,他是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉贾姆士。他给我们留下这样的名言: “若与我们应当成就的事业相比,我们不过是半醒着,我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。也可以这样说,每一个人,就这样地生活着,远在他应有的极限之内。他有各种的力量,可是却惯于不会利用。” 是的,就如前面所说的,我们具有各种潜在的能力,可是却惯于不会利用。这潜在的能力,其中一项,就是称赞别人激励别人,让他们知道自己这股潜在的能力,所蕴藏的神奇效力。 旁敲侧击胜过当头一棒 成功金言: 我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必须要记住的。如果必须进行批评时,我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。 对人正面的批评,会毁损了他的自尊,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。 那是一天中午的时候,斯华伯偶然到了他的一家钢铁厂,看到几个工人在吸烟,而在那些工人头顶墙上,正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。 斯华伯是不是指着那面牌子,向那些工人说:“你们是不是不识字?”不,没有,斯华伯绝不会这样做。 他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只雪茄,并且说道:“嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你能到外面吸烟,我就更高兴了。” 那些工人们已知道自己犯了错误可是他们钦佩斯华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只雪茄当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗? 范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板,他也经常运用这样的方法。范纳梅克每天都去他的百货公司视察。 有一次,他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西,可是却没有人去招呼她。 哦,售货员呢? 他们都聚到柜台远处一角,在谈着笑着。 范纳梅克一声不响,悄悄走去柜台里面亲自去招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装,而他自己没说什么就离开了。 1887年3月9日,最善于布道的布道家皮却牧师去世了。