0342、如何下好这盘棋
从生产工间视察一个周遭,秦著泽回到办公室。 曾肃萍跟着进来,走路悄无声息,像是练过什么水上漂之类的功夫般,如果不看她人,以为身后没人。 “曾总,坐。” 秦著泽笑着让座,亲自去给曾肃萍倒水。 虽然曾是手下,但秦著泽向来尊重她。 老人家说过:与人共事,一定懂得尊重值得尊重的人。 曾肃萍为玉然集团公司营建了一个销售帝国,为合资车打造了过硬的基础,她是功臣。 今天和日方管理者一起视察了一线工间,秦著泽非常满意。 好像曾素萍天生为企业而生,她有着与生俱来的管理能力。 手下多有些这样的干将,会让秦著泽的各种前世宝贵经验得以更好的发挥。 创造财富的路子明晃晃摆在那里,只要有人替秦著泽cao作实施,便会大赚特赚。 放了一杯热气腾腾的白开水在茶几上。 没有给曾素萍倒茶,她从来不喝任何饮料,只喝白开水。 放下水,秦著泽回到帅位坐好,笑着开始了和曾素萍的谈话,叫曾素萍来办公室,秦著泽不是想谈合资工厂的事情,他要跟曾素萍聊聊千里之外宝特国产车: “曾总,宝特和三菱合资生产的驭城,为轿车销售开了一个好头,魔都总厂已经将发动机优化完毕,车型设计业已完成,是时候考虑车的销售了。” 秦著泽上来没有说自己的思路,他想先听听曾素萍怎么想。 他相信曾素萍作为宝特集团销售部总负责人,心中已有千秋。 端坐在沙发上的曾素萍,脸上不会有大笑,总是保留着温和的笑意,如果距离远了,不易察觉到: “董事长,晶悦的销售,不同于驭城,驭城本身自带合资车光环,性能上可圈可点,晶悦定位于国产低端小轿车,不能背靠任何驰名支撑,所以,在打开市场上,需要一定的时间和耐心。” 秦著泽望着曾素萍,聆听的表情非常专注,听曾素萍说完一段话,点头示意她可以接着往下说。 晶悦,是秦著泽为宝特汽车公司第一款家轿起的子系列名字。 基本定位是尽量让更多的华国家庭买得起。 车型设计为紧凑型 经济型三厢小轿车。 从当下汽车市场来看,并没有具备明显竞争力的类似车辆。 “董事长,晶悦的销售对象,是具备了一定经济条件,但并不是很发达的客户群体,初期销售面临的主要问题是如何被市场认可这款车型的存在。” 曾素萍分析市场,指出问题所在。 一款纯国产车,如何被消费者认可并乐于掏钱购买,必须要有卖点。 秦著泽的微微笑意始终保持在脸上,“依您看,晶悦走向市场的亮点在哪些方面?” 明知故问。 就像是课堂提问学生一样的道理,老师事先知道答案,直接说给学生,和让学生说出来,对学生产生的效果,是不一样的。 把得力干将叫过来,秦著泽就是想做一名聆听者。 既然秦董主张生产这款小车,那一定是有道理的,曾素萍听到秦著泽的提问,没有做太多思考,可见她胸中已有答案,“董事长,我认为晶悦的主要优势在价格上。” 秦著泽眼睛一亮,“曾总,细说一说。” 他的上身微微前倾,表露出饶有兴致的态度。 曾素萍静静地开始做详细分析,“自从秦董把汽车销售业务的任务交给我,我一直在做调研,调研对象是购车者,范围比较宽泛,包括各种类型汽车的购买者,和欲购买者。 “其中,购买整车进口高端车的人,首先经济条件非常优越,主要集中在了资产丰厚的企业和公司老板群体。 “这个群体,自身几乎不会购买和使用经济型国产小轿车,但是,他们可能会成为购买的主持者。 “可能会因为企业和公司用车,考虑运行成本,他们会购买经济型国产车。 第二个群体,便是收入逐渐提高的公司管理人员。” 说到这里,曾素萍用了一个这个年代在华国刚刚时髦起来的名词。 “也就是所谓的白领阶层,他们的收入水平,购买高端进口车几无可能,购买合资车,也在极少数,而这类人群的购车欲望比较强烈,最终,会有一大部分购车者只好拥有一辆晶悦,来满足他们的购车欲。” 白领阶层从事压力较大的脑力劳动。 因为受过高等教育的因素,他们普遍希望自己能够拥有更高品质的生活,甚至从一定程度上满足虚荣的精神需求,包括衣食住行。 其中的行,便含有能有一辆代步的汽车出行,会比较有面子,让心情酸爽。 认为曾素萍分析的有一定道理,秦著泽点点头,给与肯定。 被老板认可,曾素萍并没有表露出情绪变化,继续她的分析,依然平静的像是一片湖面,“第三个购买群体,是以车盈利的个人,比如买车用来跑出租等。” 说到跑出租,曾肃萍没有再往细里分析。 华囯的出租车市场,在九十年代,乱成一锅小米粥。 有正规手续的。 造假手续的。 没有手续的,也就是常说的黑车。 当然,有正规手续的占比少。 各种出租在市面上共生,利益链条枝枝蔓蔓,鱼龙混杂。 也恰好因乱而繁荣。 出租市场的日渐繁荣,促进了部分车型的生产和销售。 眼下,华囯经济条件一般的地区,大多是天金大发面包车垄断出租市场。 而经济较发达地区,出租车出现多元化趋向。 待曾素萍完全停下来,秦著泽才笑着道,“您的调研非常充分,掌握了汽车市场上的需求特征,再去制定销售计划和谋划销售策略,就能有的放矢,所以,我想知道,我们制造的晶悦,通过什么样的营销手段,卖给这些可能需求的人群?” 曾素萍不假思索的开始回答,看来她的确已经成熟考虑过,“中间开花的方法,先通过广告宣传和一些赠送优惠活动,让一小部分人掏钱买车,等到街面上晶悦车多起来,因为质量可靠,逐渐产生了好的口碑之后,车不愁卖,甚至会抢手。” 曾素萍强调车的质量。 至于销售情况如何,首先要看车的质量,华国的傻子不少,但是买汽车方面,没有傻子。 质量,可以口口相传,更是亲身体验。 曾素萍说话,滴水不漏,严谨至极。 秦著泽听后,上身微微向前平移,认真地问道,“如果我们不想打持久战,想要一炮打响晶悦,以曾总之见,我们该如何下好这盘棋?”