第一卷：菜鸟上路_006节：怎么做才能赢？

    姜勇对杜坷的回答很满意。他说：“很好！信心对于一个销售人员来说是最重要的！”

    杜坷正在自鸣得意，姜勇又说：“不过，光有信心还不行。想要成为一个好的销售，必须要有伟大的追求和崇高的境界。只有有了一定的境界，你才能对销售工作有更加深刻的认识，才能从日常的繁杂事物中超脱出来，才能不被那些看似庸俗不堪的事情所困扰，才能不断激励自己成长……”

    什么才算是崇高的境界？为客户创造价值算是崇高的境界吗？杜坷不知道姜勇具体所指，只能眼巴巴的看着他，意思是请他不吝赐教。

    没想到，姜勇却根本没打算理会杜坷的困惑，只是悠悠的说：“什么是崇高的境界？你可以在今后的工作中多去体会，希望你能够理解到其中的真谛。”

    杜坷只好悻悻地回答：“明白了！我会努力的！”

    杜坷还想再和姜勇套套近乎，几个人陆续走进了会议室。姜勇对着杜坷，指着这几个人介绍说：“这些都是咱们团队的同事。”

    杜坷看了看进来的几个人，有彭博、孔庆元，还有其他几个同事。

    因为昨天张涵做过介绍，杜坷已经认识他们了，于是说：“昨天见了一面。”然后转向几个人，毕恭毕敬地说：“请各位前辈多多指教！”

    几个人也都客气回应说：“客气！客气！”

    姜勇站起来，一只手搂着杜坷的肩膀，冲着大家说：“从今往后，杜坷就是咱们团队的一员了。大家都是并肩战斗的兄弟！希望你们多相互帮衬，千万不要相互拆台！”

    这种兄弟般的感觉，让杜坷顿时觉得心里暖暖的，甚至有点不好意思起来。

    随着几个人坐定，姜勇开门见山说：“今天的会议主题很简单，就是对这个项目的失败做出总结。希望我们能够从中吸取到足够的教训，避免重蹈覆辙。刚好，杜坷也来报到了，就让他一起参加一下，也好从中学习学习。现在，大家有什么想法，都说说吧。”

    姜勇说完，杜坷觉得，气氛顿时变得凝重起来。刚才还暖暖的心情，一下子又变凉了。

    杜坷无论如何也没想到，自己参加的第一次团队会议，竟然是一个失败项目的总结会。真不知道，这对于自己的职业生涯来说，到底是好事还是个坏兆头。

    由于不了解项目的情况，也没有任何项目cao作经验，杜坷自然是无法发表任何意见的。他只能认真地听着，希望能够通过其他人的分析，来帮助自己尽快找到项目cao作的感觉。

    会议开了两个多小时，每个人都说了很多，这让杜坷对项目的情况有了基本了解。总体来说，杜坷觉得，这个项目的失败似乎是必然的：

    首先，客户叫信通集团，与H公司没有太多的合作经历。仅有的一次合作，还是几年前的一个项目，在信通集团的台州分公司。

    而H公司对于那个项目的执行做得很不好。据说是合同签订之后很长时间没有交付，拖了一年多的时间，让客户很不满意。

    其次，负责这个项目的销售，彭博，对这个项目的重视度不够，最起码看上去如此。因为直到项目cao作的最后阶段，彭博都没能见上客户的关键决策人。

    当然，彭博对此是有不同看法的。按照彭博的说法，不是他不愿意去见客户，而是客户对H公司意见太大，根本不给见面的机会。

    很显然，无法见到客户关键决策人的影响是巨大的。最直接的体现就是，H公司的技术方案、价格、商务条件都无法满足客户的期望，被竞争对手Z公司远远甩在身后。

    说到项目失败的原因，姜勇的情绪有点激动。他一边用手指在桌子上不停地敲打着，一边用犀利的目光扫视着大家，全然没有了刚才兄弟般的感觉，说：“这样的项目，如果能够成功，那才是邪了门了！在当今这种竞争激烈的市场环境里，天上是不可能掉馅饼的！我不想听任何借口，公司也不会听我的解释……”

    看到姜勇前后判若两人的表现，杜坷才意识到，职场上所谓的兄弟，其实是不能带到工作中来的。

    当然，其他人更知道这个原则。因此，看到姜勇发火，大家都低下头，一言不发。彭博作为项目的负责人，自知难辞其咎，显得更加尴尬，沉默着坐在那里，好像在等待着什么判决。

    果不其然，看到大家都沉默之后，姜勇缓和一下语气，很严肃地说：“彭博要为这个项目的丢单承担责任。根据分公司与总公司销售部的决定，彭博将在一个月内完成工作交接，回总部待命。具体工作由谁接手，过几天，我们研究之后再宣布。”

    听到姜勇的宣判，彭博并没有提出任何不同意见，好像他早就知道这个结果似的。看来每个销售人员心里都有一杆秤，衡量着自己的工作成绩与得失。

    杜坷在总部培训的时候了解过，在H公司，回总部待命，对于一个销售人员来说，是一种很严厉的处分。

    就好像是古代战场上的将军，打了败仗之后回朝认罪一样，等待他的只能是降级降职的处分。在H公司，销售人员一旦被调回总部，不仅意味着职位和收入上的影响，更是尊严上的巨大羞辱和前途的毁灭。

    更要命的是，此时的你，还不得不接受这样的安排。虽然你可以选择辞职，来避免这样的尴尬。可是作为败军之将，辞职之后，你又能找到什么样的工作呢？就好像战场上，从来没有过任何一方给自己的俘虏有过优待一样，一个失败的销售人员，往往在业界的求职也会受到影响。

    想到这里，杜坷才真正体会到，销售完全是一个成败论英雄的工作。只有“赢”，才能让自己得到足够的尊重。

    可是怎么做才能“赢”，杜坷毫无主张。要是再摊上一个特别难搞的客户，自己岂不是死定了？杜坷更加担心自己的工作安排了。一种突如其来的紧迫感，压得他喘不过气来……